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資產銷售勇爭先 整裝待命再出發——中鐵奧維爾項目為公司第四次黨代會獻禮
發表時間:2020-09-18來源:中鐵奧維爾 楊鵬
自2016年9月公司第三次黨代會召開以來,在房開公司黨委的正確領導下,中鐵奧維爾項目黨支部面對諸多不利因素,充分發揮支部的戰斗堡壘作用和黨員的先鋒模范作用,集思廣益、攻堅克難,在存量資產銷售方面取得了輝煌的戰績。4年里,存量資產銷售總計新簽合同額達5.2億元,現存2年以上的資產產值僅余1365.8萬元。
項目存量資產銷售產品涉及別墅、車位和商業。四年前,剩余別墅140套,車位876套,商業77套,總產值約5.3億元,四年后,別墅已全部售罄,商業僅剩2套,車位去化率高達92%,位居同時段郫都乃至整個成都交房樓盤的前列。
精準發力,別墅3年快速售罄
在別墅銷售方面,從市場環境來講,2016年是項目別墅面世以來,全國房地產持續調控最嚴的一年,同時全國經濟尤其是實體經濟的下行導致了住宅市場表現疲軟,別墅更難銷售。
從產品特性來說,精裝大平層逐漸在2016年成為市場新寵,別墅與之相比,因總價高、裝修成本高而不占優勢;同時,成都高端別墅區主要集中在南延線麓山及牧馬山片區,郫都區與之相比,不占地理優勢;另外,由于產品的銷售周期過長,導致產品脫離了現時的主流設計,不占設計優勢等等。盡管困難重重,項目黨支部發揚釘釘子的精神,以水滴石穿的毅力,“咬定青山不放松”,針對不同問題采取了不同的營銷推廣策略。2016年,通過對園區綠化環境和別墅樣板間的升級改造,增強了客戶體驗感,重新樹立了產品形象;組建專業的銷售團隊,提升接待能力;同時通過數據分析,由支部書記親自帶隊,深入阿壩、青海等西部地區精準拓客,擴大來訪渠道。下半年別墅銷售取得初步成效,實現別墅銷售7套,為來年別墅銷售奠定了全方位的基礎。
2017年,支部內練內功,外塑形象,迅速抓住成都住宅市場回暖的有利時機,制定了全新的價格體系及付款方式,重新包裝推廣,采用花錢不多但卻有實際效果的營銷推廣方法--線上線下同時精準發力,別墅銷量持續提升,幾近售罄。2017年一季度別墅成交20套,成交金額4973萬元,遠超2016年全年的成交套數與金額。二季度成交21套,完成公司下達非普通住宅銷售指標的194%。三季度別墅銷售24套,持續保持著熱銷態勢。該年別墅總銷售92套,超過此前五年銷售的總和。
2018年,別墅已進入清銷倒計時階段,此時,剩余產品屬性相對較差,基本是較難銷售的“硬骨頭”。為強力攻關一期別墅,項目對剩余房源進行精細梳理,針對不足持續整改,提升賣點;對每一套房源制定針對性的銷售話術;開展銀行、當地企業等大客戶拓展;從付款方式、價格優惠、銷售政策、線下服務等方面及時解決客戶遇到的困難,及時跟進意向客戶,促進成交。最終實現了銷售長達8年別墅的全部清盤,全年累計銷售別墅41套。
一鋪一策,商業銷售再出新招
對于商業及大商業,經過多輪銷售,剩余商業均存在不同程度的昭示性差、結構異形、社區配套不成熟等方面的不足和客觀實際。
支部結合市場情況及客戶需求,采用一鋪一策的策略,對剩余商業進行了價格優化調整,優化后的價格體系更加符合市場需求;為提升人氣,對一樓底商增加光彩工程,提升了商業氛圍;采用零租金方案,通過商鋪招租,炒活商業氛圍,帶動人氣;拓展銷售渠道,與當地二手房中介合作,引入商業銷售渠道,持續增加商業來訪,并定期收口發力;加大集團公司內部資產抵債力度,促進商業銷售。通過一系列的綜合性銷售措施,有效撬動了存量商業的銷售。四年里成功銷售存量商業72套,新簽合同額約1.3億元。
數據分析,車位銷售迅速提升
對于車位,配比大于1:1,無法促進客戶投資車位保值增值的信心,同時,樓盤地處成都第二圈層,業主購買車位的意識不強。因住宅交付時間不長,業主入住率低,對車位需求不旺盛,且經過多輪擠壓銷售,意向客戶所剩無幾,觀望情緒嚴重。
為有效突破車位銷售瓶頸,項目黨支部全力貫徹公司去庫存思路,與園區物業公司相互配合,分析入住率、停車數量、臨停數量等數據。首先是加強物業管理,黨員帶頭實地了解情況,要求物業管理要保持衛生、增加照明等,提升地下車位整體形象。與相關部門配合,加大商業外圍亂停亂放治理力度,促進車輛規范停放。與銷售打成一片,挨家挨戶登門拜訪,了解業主車位訴求并細致分析,制定銷售對策。率先進行車位捆綁銷售,隨后實行車位三年分期付款銷售措施。優化價格體系,采取分批次集中擠壓銷售,逐步挖掘車位需求。短期內銷售效果立竿見影,特別是當越來越多的車位掛上“私家車位”的車牌后,未購買車位的業主因無車位可停,主動登門購買,促進了車位銷售的良性循環。
經過堅持不懈的努力,2017年二期車位累計銷售172個。2019年通過三次車位集中推售,銷售2275萬元。到2020年,盡管受疫情影響,工作暫停,但到第二季度,存量資產銷售效果依舊明顯,實現二期車位銷售730萬元。同時實現三期車位首次開盤,銷售車位312個,為三期車位銷售奠定了良好開局。
能夠取得如此豐碩的成果,與公司黨委“保方向、管大局、抓落實”的總體指導密不可分,與公司部門的大力支持密不可分,與項目全體黨員腳踏實地干工作密不可分,與項目全員的共同拼搏密不可分。
在攻堅克難存量資產銷售的進程中,項目班子恪盡職守,帶領項目全員全力朝著目標奮進,對項目的大小事項認真負責,項目全員堅守崗位、兢兢業業,努力做好本職工作。項目部全體在此期間,上下一心,團結一致,攻堅克難,特別是在2020年新冠疫情這樣的特殊情況下,仍能做到疫情防控、復工復產兩不誤,并全面超額完成了“抗疫情、保增長,大干一百天”各項考核任務。
榮譽與遺憾已經過去,拼搏與奮斗創造未來。項目黨支部將以必勝的決心和勇氣,敢為人先、全力以赴,堅決完成公司黨委及公司要求完成的各項生產經營任務,為公司第四次黨代會的勝利召開獻禮。
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